【华鑫食饮孙山山团队】湖南白酒大商交流要点20230409：

【华鑫食饮孙山山团队】湖南白酒大商交流要点20230409：

行业竞争：1）今年下半年开始，上市公司之间分化会更明显，而不是上市公司与非上市公司分化明显。高端只有三家，主要分化在次高端或小酒企里。2）以后的消费是纺锤型的， 1000元以上的一定会长大。3）宴席会往上升级，但大办宴席逐渐减少。4）剑南春60%以上是宴席，其中婚宴的占比更高，舍得商务宴请多。汾酒、酒鬼几乎没有婚宴。汾酒是商务宴请或者私下交易。

Q1：今年春节大家预期太高，3月不太好故有落差感。

今年看法：1）今年只要酒企目标不是太高，勉强完成问题不大。2）Q1大部分公司35-40%，Q2是15-20%。上半年做到50-55%，下半年做到45%。3）上半年主要的任务是去库存，至于能去多少，看各家的运作。4）今年春糖招商较难，渠道库存高，价格低迷，经销商观望的多。5）秋糖大家信心会扭转，即使中秋不是特别好，也一定比去年好，因为去年基数太低。

酒鬼酒：1）省内3M以上，省外比省内高1-2M。2）Q1省外经销商不打款，Q1下滑30%起，50%也可以预期，整体打款都不及预期。3）省内红坛是大单品，占比50%以上。省外占比10%-20%，全国总占比不到20%，体量5-6亿。4）内参应该在做得到的地方做细精耕，比如在湖南市场做20亿。5）今年希望把湖南、河南、山东、河北几个地方先做好，原则上内参不靠招商，要精耕细作。酒鬼系列还需要靠招商，去年20亿，省内占30%，总共6-7亿。6）过去三年是走的最快的，一定是第一个倒下的。能不能起来取决于操作能力、渠道执行力、战略问题，而不是战术。

武陵：1）小圈层，做短链不能急。2）2020年前只有1600万吨产能，2021年开始扩产，低端外购，酱系列自产。3）将近10亿，常德占50%以上，长沙2-3亿，大部分在常德。

洋河：1）洋河在湖南7-8亿体量，库存3M，海之蓝占比55%，M6+占比很少，超出湖南价盘太多，800+。2）洋河和汾酒从低做到高，消费者对品牌的认知高度没达到千元价格带，如果M6+在600-800价位带形成全国影响力，就可以做高端。

汾酒看法：1）清香型红利被汾酒一家吃完，而且清香型的消费者是增加的，300元以上都被汾酒吃掉了。只是经销商突然被加库存，比较难受。汾酒现在的库存在次高端里还是最健康的，现在次高端库存都有3M及以上。2）汾酒势能更强，有基地市场和后劲品类优势。

舍得：1）去年节奏比酒鬼掌握的好，Q2调了库存，现在库存2.5-3M，但是更稳。3）舍得有山东、河南、东北等可以扛。

郎酒和习酒：增长不会太快，两家库存都高，4M以上，且批价都倒挂。