【华鑫食饮孙山山团队】河南白酒大商交流要点20230409：

【华鑫食饮孙山山团队】河南白酒大商交流要点20230409：

今年情况：1）1-2月较好，3月低于预期。Q1总体高端增长，次高端受影响，中低端200元在春节前后还可以。2）5月慢慢好转，6月会恢复到正常水平，下半年可能会好。

河南市场：1）3月批发市场就停了，终端动销受到很大影响。2）Q1郑州的人口减少了很多，少了1000万约20%人口。3）5月可能恢复，4月不会很好，河南宴席市场正常提前3个月定。4）河南各地政府严重缺钱，本身经济支柱少，且疫情期间管控最严。5）地产酒慢慢集中在仰韶，这两年杜康也在增长。宝丰去年5-6亿。仰韶一年30亿+，都在省内卖，价位带100-200。

茅台：1）3.25之后价格开始下跌，因为3月动销突然很平淡。2）酒厂希望经销商专心做茅系，慢慢大家不敢接其他品牌。3）茅台1935政策打款价798元，要求每个经销商一个月开十场品鉴会，全国正常经销商6000家左右。核心终端店1万家进货价898。现在价格1080-1090，今年做100亿很轻松。茅台公司过去从不管控系列酒价格，也不罚款，今年3月份以来管控加严。

五粮液：1）3月15日开始管控价格，效果低，价格从2月的950跌到930元。2）四川省政府要增长，其他产品做的不好如五粮液1618且越来越不好。现在不敢停货，只有处罚经销商或回购价格高一点，但价格还是涨不上去。

汾酒：Q1压货导致全线产品下跌，春节前压货造成玻汾、青20价格都下跌，春节前回款任务要求完成30%，玻汾价格从520-530跌至480-490，青20价格从350跌到330-335，复兴版正常790价格，2月管控后玻汾涨10元到500元，青20涨回350。但3月压货，酒厂为了与去年持平甚至高于去年，要求经销商Q1完成45%。其实完不成45%，正常为38%，故又造成价格下跌，玻汾跌到490，青20跌到345，复兴版的价格也跌到775。

酱酒：1）波动大但是挣钱多，茅台系列酒、习酒、珍酒都挣钱，传统经销商利润6%以上，专卖店10%以上，很多浓香根本达不到。2）河南省酱酒占比还没到临界点，最多能达到60%-70%，去年酒协统计规模600亿，至少500亿，酱酒占200亿+，浓香200亿+，剩下是清香、馥郁香等特别香型。3）酱酒最初挤压本土酒企，后来挤压其他名酒，洋河2019年量达43亿，现在30亿+。舍得在河南最多的时候有8亿，水井坊接近10亿，现在都是5-6亿。4）越来越多的地级市都在推酱酒，都是圈子在推。5）河南省酱酒品牌：习酒30亿+，郎酒20亿+，珍酒10亿，这几家在增长。国台前年做到8亿，去年量下降，金沙也做到几个亿，去年也下降。6）习酒和珍酒都有利润，郎酒、习酒在河南分别10%、30-40%增速。

酒鬼：1）前几年还好，去年内参价格从780开始跌到720-730元，有一部分回流至湖南省。2）前年在河南做5.9亿，去年挑战8亿，定7亿没完成，今年Q1回款不好。3）在河南还没形成氛围，过去内参支持力度还可以，开专卖店成本只要600多，批价780，有利润，故每年有不错增长，但是去年增长开始下滑。

珍酒：前年河南7亿，去年将近11亿。一是传统经销商，针对老珍酒，珍5、珍8、珍15，二是专卖店体系一直在扩产，三是珍酒招商，经销商数量多，消费群体在扩大，库存不大。

水井坊：1）这几年下面经销商每个县的地级市库存不大，省代总体市场库存大，正常保持在1亿左右，河南总体5亿左右。2）井台升级之后涨价，但是整个市场批价也在下跌。

剑南春：去年销售30亿+，也受到酱酒挤压。去年5月厂商要求涨到420，但8月用2500元一箱回购，价格才涨到420，十一后价格又下跌到405，今年2月又调价，但现在批价都涨不上去，还是405元。

洋河：在河南体量挺大，30亿+，主要是海之蓝，占比60%-70%，剩下的是天之蓝、M3、M6+。

亮点：茅台1935批价下降，但是利润还是很高，打款价798元，就算卖到1100元，还有30%利润。