【爱玛渠道】调研要点

【爱玛渠道】调研要点

特价车市场引流明显，门店反馈特价车对杂牌竞争优势明显。

3 月爱玛在某东南地级市推定价 2599 的破冰车做引流促销，效果明显。以某东南地级市城区一级代理销售情况看，3 月销量由 2022 年的 20 多台增加为 2023 年 50 多台车（30多台挣钱的正价款+ 20 多台不挣钱的破冰款），从提货数据来看，特价车拿货量占比

30%以上，和往年持平。从门店调研看，定价 2599 的破冰车性能和定价 4000+的网红款晴天性能差异不大（续航少 10 多公里），但外观差异较大，破冰以实用设计为主，晴天外观设计颜色多样好看。破冰车的定价区间和市场杂牌车构成直面冲击，门店销售反馈破冰上市以来供不应求，销量很好。

爱玛 23 年在渠道管控方面，对经销商的返利政策严格程度明显高于以往

以往返利只要经销商报上销量总部就给予返利；今年门店必须要上传消费者购车人像信息、身份信息、已购车型信息等才可以拿到返利补贴。

补贴力度方面：

2599 出厂价是 2499，经销商赚 100 元，如果终端卖出去，则返利 300元。经销商一共赚 400。给二网返利 350 元；2799 出厂价是 2699 元，经销商赚 100 元，如果终端卖出去，则返利 300 元，经销商一共赚 400，给二网返利 350 元。

总部招零售经理下放门店辅助产品搭配

门店调研可发现部分门店产品结构搭配不够合理，不同价格带差异不大导致可能出现单款产品销量好而其他产品销量一般的情况。据经销商反馈，2.13 经销商大会后，爱玛公司自己招零售经理，下放到线下门店，去负责十几二十个门店，进行产品规划、产品组合，目的是为了动销快，为了出货，为了做产品结构搭配。某东南地级市区域这边目前已经入驻了两三个零售经理