【保险】银保渠道多维度调研纪要

【保险】银保渠道多维度调研纪要

【观点：2023年1月住户存款继续多增，我们认为从超储转变为消费还需一定的时间，且3年疫情使得居民消费习惯趋于保守，仍会保留一定的储蓄。在此背景下，叠加存款利率的下行，及银行理财和基金的净值波动较大，储蓄险有机会抢占“超额储蓄”再配置的份额，而银保作为最适合销售储蓄险的渠道，2023年预计继续保持高增长。截至2.17，国寿、新华、太保、平安内部口径NBV增速分别为+80%、+90%、超+300%、+180%，其中新华、平安的银保渠道对于整体NBV增长拉动明显，值得关注！】

我们从多个维度对银保渠道进行调研，重要信息如下：

一、目前银保渠道保费情况：

新单保费口径：截至2.12，规模排名前18的公司保费共2461亿，同比+26%，规模top3的公司为大家、泰康和富德生命。国寿、新华、太保、平安、太平规模排名分别为第8、11、14、16、17，同比分别为+160%、+11%、-5%、+91%、-14%。

期交保费口径：截至2.12，规模排名前18的公司保费共659亿，同比+45%，期交占比27%，期交规模top3的公司为大家、国寿、华夏。国寿、新华、太保、平安、太平规模排名分别为第2、11、18、10、9，同比分别为+22%、+72%、+498%、+71%、-21%，期交占比分别为47%、31%、25%、79%、89%。

二、主销产品情况：

增额终身寿险热销是银保期交保费高增长的重要拉动力，其在期交产品中占比80%以上。分公司来看：大型公司IRR整体低于中小公司，其中国寿产品IRR最低，10年、15年、25年退保IRR分别为2.2%、2.7%、3.0%；平安10年、15年、25年退保分别为2.5%、2.9%、3.13%；新华10年、15年、25年退保分别为2.3%、2.7%、3.05%。友邦、太保IRR相对较高，友邦10年、21年退保分别为2.8%、3.22%；太保10年、16年、24年退保分别为2.8%、3.1%、3.23%。部分中小公司10年退保IRR2.9%左右，20年退保IRR3.2%左右。整体来看，大型公司定价更为稳健，目前发生利差损的风险较小。

趸交产品以分红型两全险和万能型两全险为主，一般保险期间5年。之前的年化预期收益在4.1%-4.7%，今年普降，已出现部分产品预期收益低于4.1%，最高不超过4.5%。

二、费用情况：

不同规模的公司银保费用率（费用/首年保费）差异较大，一般大型公司费用投放力度小于中小公司。例如某大型公司，5年交的增额终身寿险的银保打包费用38%（高于个险直接佣金率，低于个险整体佣金率）；某中型公司，3年交产品约28%，5年交约45%，处于市场中等水平；小型公司费用投放较为激进，5年期交的产品部分公司高达50%-55%。趸交产品佣金率约3.5%-5%。

费用构成上，包括给到银行销售佣金以及分公司的费用支出（包括银保客户经理薪酬、内勤奖励、方案费用等）。其中，银行的代销手续费（构成银行的中收）不同银行、不同保险公司差异较大，一般招邮手续费更高，四大行稍低。根据某中型公司了解，总对总签约口径，5年期交招行手续费率最高达30%，双邮15%-18%。此外，还有一些通过分公司支出给到银行网点的费用。

从最前线来看，招行某网点，销售3年交产品银行理财经理获取的销售奖励为首年保费的1%左右。

三、银保队伍方面：

1、银保客户经理队伍（传统模式）

银保客户经理模式是银保经营的主要模式。客户经理的定位是服务银行的理财经理，服务内容包括产品培训，以及解决产品、核保方面的问题等。一般一个客户经理对接1-2个网点，二三十个理财经理。按监管规定，客户经理不能在银行驻点；且银行一般不允许客户经理接触银行客户。但部分银行网点在销售保单时，会邀请客户经理在展业时共同陪访（在银行网点外），或是共同举办产说会活动。根据职级的不同，客户经理底薪几千到上万，浮动薪酬与负责的网点的保险销售业绩挂钩。因此，获取浮动薪酬的路径就是通过做好服务以及经营好与理财经理、网点负责人的关系来获取更多的业绩提成。

2、平安新银保（PWA）队伍

据了解目前平安新银保约1600人，2022年的人均产能2.2万NBV/月。我们假设，开门红期间人均产能3万NBV，则1月贡献NBV约0.48亿，占整个银保渠道比例为10%。

外勤草根调研了解到，PWA的客户资源以自拓为主；也可以以个人名义与网点寻求合作，共同开拓客户。薪酬结构方面，普通PWA底薪为1万左右，其他为绩效薪酬。绩效考核中，75%为保险产品，25%为其他产品，6个月未销售保险产品会被清退。组织架构为3层，包括中心总-团队长-普通PWA。招募的PWA画像比较多元化，包括有过销售经验（保险、其他金融产品等）、留学中介等的人员。主销产品以长期交产品为主，趸交产品很少。