领导好，

领导好，

我们上周走访了3家快递总部（中通年前）+义乌杭州快递协会及8家加盟商

今天板块有一定波动，预计和中通情况有关，汇报如下

1、今年总部策略

头部公司策略是完成既定利润基础上尽可能多要份额（中通、圆通）

后半段公司策略是利润回血目标下尽量保住不丢份额（韵达、申通、极兔），其中韵达开年正处于网点恢复期、极兔处于减亏需要上市阶段

2、2月以来价格跟踪情况：

1）2月第一周，义乌价格从2.4-2.5回落到2.1-2.0，是非常正常的价格高位回落，2.4-2.5其实非常高的价格，和春节加收有关；

2）2月第二周，中通在局部区域调整了价格，主要是前端揽件派费和后端派费支出同时调整5分钱，总部转移支付，当时我们判断是年后人员到岗恢复后非常正常的价格举措，影响有限（局部区域、5分钱幅度、总部转移支付不影响总部利润）

3）2月第三周，即上周五2月10日，中通全网召开网络大会，随后对全网的网点发送了调价通知

3、上周五中通调价通知

1）内容：对全部网点的价格政策调整，对揽件的超额部分进行降价（120%-90%约30%部分揽件下降2毛钱），这2毛钱其中1毛钱通过派费补贴（派件加盟商承担）、1毛钱通过总部补贴（总部承担）。

和去年7-8月淡季相比，这次确实略大一点：幅度都是2毛钱，去年是局部区域如义乌广州，影响大约200-300万单日均，这次还是针对全网区域，

2）这个幅度谈不上算价格战，具体测算下来，影响仍然非常可控的，假设针对今年包括增量在内的30%降价2毛钱，即折合全网单票均摊6分钱，其中单票3分钱为派件端加盟商承担、单票3分钱为总部承担，即相当于总部单票毛利拿出3分钱降价。

去年大家提到的行业单价持平展望，主要是单票利润中枢持平，不是价格绝对值不变，

考虑到今年成本降幅较大（正常的规模加管理 下降3分钱，油价+疫情影响1-2分钱），今年的单票成本有望改善3-5分钱，基本能覆盖上述的单票3分钱价格降幅，落到利润上，头部公司的单票利润仍然是稳定的，甚至可能稳中有升。

4、对于同行影响：跟进能力与抗压能力

1）圆通：抗压能力与精准营销

今天圆通股价跌幅较多，其实从经营层面，应该对圆通影响最小

抗压能力：公司在2019年之前用投资解决了总部成本的差异，体现出单票利润与韵达贴近。而2019-2022年持续增加的数字化投入，提升了末端的议价能力，体现出单票利润开始向中通逼近。目前以Q3为例，单票利润中通0.29、圆通0.21元，总部单票利润差距已经靠近。此外，公司网络抗压能力也在增强：①客户层面：经过调研，圆通的客户可以容忍1毛左右的相对价格波动，甚至能够承受更长的账期；②网点层面：依靠总部的赋能，加盟商有更厚实的底盘，更好的管理能力，更团结的信念，可以更好地面对行业的波动。

精准营销：数字化与精准营销虽然是很抽象的概念，但加盟商草根调研、逻辑推导、客户反馈等，精准营销确实大有可为，本质是提升定价能力、彰显价格歧视，以及提升与核心客户群体粘性的重要工具。具体而言，在价格上行期，可以精准清理洼地客户，在价格调整时、可以降低代价精准针对其中敏感群体投放政策，尽量减少对整体客户群的干扰。根据终端反馈，可以起到四两拨千斤的效果。

圆通去年至今业绩一直在超预期，但估值一直被一直，我们认为圆通的抗压能力在今年二、三季度会得到验证，也会在未来行业波动中持续验证，未来 每一次价格战传闻带来的悲观时点都是圆通的买点。

2）韵达、申通

被动传导方面，目前股价、价格、利润预期均处于低位，客观上和中通价格带有差距，我们认为中通传导过来已经交界有限，影响面是有限。主动跟进方面，我们理解上述3家今年均希望利润回血目标下尽量保住不丢份额，目前并未观察到他们有明确的跟进意向、举措。

3）JT

行业虽然不存在激烈价格战的可能性，但是价格波动是会存在的，这也是催动行业格局进一步优化、头部公司进一步拉开差距、尾部公司进一步掉队的契机。

近期我们调研，发现JT对网点的账期从周返变为月返，去年至今价格一直在上移，总体反映了总部的现金流和利润诉求都很强烈。此外东南亚的增长和竞争情况并不理想。1月单量下滑至日均3400万单，已经进一步低于申通了。我们认为今年的融资还有较大不确定性，压力仍然比较大。

4）顺丰

今天顺丰股价也有所调整，我们认为和顺丰没有直接联系，主要是板块整体下跌导致。顺丰我们认为还是看自己的降本增效主线、时效件鄂州主线、国际业务主线，顺丰经济件的价格在6-7元左右，新签的单子都在单价7元左右，和通达价格带区隔较大。通达特别是中通，今年的重心应该在于通达内部甩开后面几家，特别是希望看到极兔的下滑，不会有太大的精力来试水电商分层产品。