【浙商食饮||杨骥】山西太原渠道反馈：淡季控货进行时，省内青花25仍供不应求（20230211）

【浙商食饮||杨骥】山西太原渠道反馈：淡季控货进行时，省内青花25仍供不应求（20230211）

我们认为：公司注重库存管理，当前批价相对节前保持稳定，省内青花25仍供不应求，且青花30复兴版动销趋势向好。按回款来算，预计全年业绩增速>20%（23H2表现或可触更高高度）。

库存动态管理能力优秀：①库存水平：22年执行配额制，23年转为经销商需要多少申请多少，控制范围内发货，所以库存略高（当前库存仅过1000W，其中400-500W为高端汾酒，主因消费场景仍在修复）；②停货执行：当前山西省内仅停青花30，5%浮动奖励减少后，经销商短期订货意愿也会有所下降，预计23H1经销商库存维持在15-20%。

预计23Q1回款同增>15%：22Q1报表收入105亿，23Q1回款目标120-150亿，目前1月已完成全年回款30%，23Q1目标45%（2月停货，3月补货）。

省内青花25供不应求，省外青花系列库存加速消化：①省内：22年10月就面临渠道利润高的青花25不够卖问题，当前仍存在，23年希望卖到150W箱，冲刺200W箱；老白汾23年销量略降；复兴版趋势向好（22年同期卖了1300箱，今年1月同期卖了1200箱左右）。②山东省：山东青花库存已消化了85%（山东青花占比达60%，山西占比30%）；③其他省份：河南/山东/陕西23年争取30/20/15亿规模

营销全力下放，XY日常奖励优化经销队伍：① 模式：自22年7月后，公司一改全国一盘棋往下分配模式，公司开始下放权利至省区进行集体决策，回款目标均为本省省区上报，经销商自主提出需求进行配置；②经销商奖励：8+5+X+Y，8%基础奖励+5%浮动奖励+XY日常奖励，2月开始取消5%浮动奖励。没有资金支撑的小商拿不到XY，厂方通过此方式优化经销商队伍，开拓新实力经销商；③促销：酒厂要求经销商层面有库存，终端低库存，汾酒没有做随量促销方案，收着做。另外，公司要求终端烟酒店青花占一定比例，才能拿奖励。

前年业绩目标：全年保底300亿，奋斗目标330亿元，卓越目标350亿，为25年做准备。预计全年业绩增速20%+要做到，下半年经济好会冲刺更高业绩。