【天风轻纺】江山欧派230210：专注造就韧性，模式优化激活成长

【天风轻纺】江山欧派230210：专注造就韧性，模式优化激活成长

?公司历经出口转内销，工程转代理/经销，多轮周期下收入持续多年稳健增长，展现极强运营韧性；当下公司处于工程代理及经销业务爆发期，叠加高性价比产品及运营优化，充分打开第三轮成长曲线。

■渠道变革延续，竣工预期改善下工程代理有望高增，直营工程持续受益保交楼。

2023仍将重点推进工程代理、零售代理，直营工程主抓保交楼项目，严控应收账款。1月接单微减系春节前置，但表现势头强劲，节后2月接单招商已恢复至22Q4节奏。客户结构看，直营工程及工程代理下游95%为地产客户，保交楼催化下竣工预期加强，【江山仍为保交楼重要主线标的】；叠加公司产品在精装修市场市占率提升（22年1-8月市占率+2.6pct），23年工程业务总体有望保持高增长。

■零售端既有经销商放量+新商开拓，增量有望高于21年。

22年公司新零售加盟商拓展至23000家，较21年净增约1万家，伴随疫后出行恢复、招商地推启动，经销商渠道有望保持高速拓展，若后期招商条件放宽将深度激活成长节奏；21年公司经销收入增量4.5亿，23年既有经销商放量+新商开拓，增量有望高于21年。

■精益管理提升制造能力，成本优化仍有潜力。

公司追求极致的成本管控：生产端效率提升、规模效应释放后，单位分摊成本下降；采购端伴随采购规模提升，公司议价能力增强；设计方面，材质及工艺不断优化、迭代，推行类标品，降本增效仍有空间。参考公司与大客户合作历程，11年与大客户合作，建立专线后13年实现盈亏平衡，20年毛利率达20%，公司制造端能力得以验证。

■转变发展思路全渠道深入布局，龙头市占率提升可期。

从聚焦头部客户转变为深入布局全渠道，通过工程代理商，既可对接地产客户，也可拓展城投、酒店、医院、学校等多元客户群体，将聚焦点从头部客户放大到全类别客户、中小长尾客户。20年零售渠道由专卖店模式逐步转变，取消区域独家代理及严格的门店要求，全渠道招商，产品端推行类标品，提高零售业务效率，规模效应释放。木门行业规模约2000亿，公司市占率仅2%，伴随渠道不断深入、下沉，品牌认知度逐步提升，未来集中度提升带来的市场空间可观。