山西汾酒交流核心要点（2023.2.9）

山西汾酒交流核心要点（2023.2.9）

去年青花系列整体突破100个亿，同比增长60%。青20占比还是比较高的，短期不一定非要把青30做到非常大，青20需要基础更加牢靠，青20去年超过60个亿销售额，青20的基础越好，青30的增幅也会越高。

未来主要做的就是突破“三高问题”，品牌高价，高端产品，高端群体的培育问题，保持汾酒的营销高质量发展，牢固树立十六字的方针，稳字当头。坚持统一的步调和蓝图，没有大的营销思路上的转变。费率优化，费用精确，数据化，效率提高，总部在数据分析基础上做到精准投入。

2023年献礼版玻汾全面导入市场，去年接近2个亿，未来献礼版之上可能还会增加一个光瓶酒。同时未来500-700的这个价位带也会投入一个产品，推出一个文创产品，来进行产品组合的补充。青40、青50卖的不错，但体量比较小。青花系列去年的非标品大概是10个亿。

过去几年我们是超低库存运作，目前来看库存也是可控的，而且果断采取了一些措施。上个星期，汾酒已经全面停货，计划停20天，主要1月份销售情况乐观，现在渠道库存1.5个月。最近的情况来看，春节后的动销还是比较快的，汾酒的开瓶率还是比较高的。老白汾最近断货了，未来要对原有老白汾做个全面升级，省内外的区隔问题，老白汾15年换装升级。宴席市场的大比拼，增加宴席的投入，过去在宴席市场比较薄弱。

2022年，汾酒去年除了西藏贵州没有超过亿元，其他全部超过亿元级别。未来青花系列还是会保持一个合理的增长，青20快速增长，青30高质量增长（全控价模式维持在850元经销商的毛利率就很可观的，未来目标仍然是千元价位段，保持竞品的跟随策略）。青30河南山东江苏等地销售较好，省内增长也很快，越是经济发展较好的地方，青花系列占比会更高。宴席操作和青30推广都是今年重点。

对行业形势的判断：

第一，品牌集中度的红利会有所减弱，要看真功夫硬本领

第二，业绩增长会在短期内放松对价格的坚守，第一要务盯住的就是业绩增长，价格波动是全行业共同存在的问题。

第三，市场运营的成本会进一步的上升

第四，产品的组合会出现结构性下行

第五，2023年一季度高库存会继续存在，个体差异下不排除有些企业会在2-3月份进一步压库存。

第六，优质经销大商是厂商抢夺的重心和第一资源。