汤臣倍健调研更新20230208

汤臣倍健调研更新20230208

疫情影响：疫情后免疫相关品类（VC多维）以及热点话题（辅酶Q10、益生菌等）短期内销售增加的情况，但持续高峰不超过两周，目前增速逐步放缓。行业层面观察消费意愿和动力仍然不强，非免疫类品类有下滑情况，整体表现汤臣倍健好于行业。

经营展望：23年目标不会太激进，后疫情时代保健品关注度会提升，公司需要维持较高费用投入确保需求转化到汤臣倍健品牌上，费用投放根据收入目标制定预算，如果收入超预期费率会下降。净利率希望保持20%+。

组织管理：1）新的股权激励还没有排上日程，对销售人员有现金激励，超额完成部分按比例抽成分年底和次年Q1分两次发放。2）去年销售架构调整为5个大区+1个事业部，权力更加集中，大区总要负责区域市场所有品牌销售，合理调配区域内资源投放至不同品牌。

竞争策略：1）线上占比目前30%+，希望对标行业40%水平，一级市投资热退潮后竞争格局有所改善；2）健力多成立独立事业部，过去主推中老年人，未来希望拓展群体：运动高阶产品批文还没拿到，跨境Hi-flex加大投放，低客单价做渠道下沉；3）基础品类冲冠战略，靠提升市占率扩大收入增长；更多大单品通过规模效应优化费率

于佳琦/田地/陈书慧