【华泰医药代雯团队】疫苗行业系列更新--康华生物

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二倍体狂苗

销量：22年发货及销售受到疫情影响，2023发货量目标为600~800万支，600为底线，中性700；23年1月仍然受到疫情影响，但2月初几天的数据已经有改观；

营销：23年工作重点为1）提高准入量和速度，目前全国准入家数5158家，目标8k~12k家；2）推动单个POV持续上量：通过建立私人处置门诊解决药占比、自费比带来的一线城市成长瓶颈问题（目前北京渗透率25%，预计通过优化上述问题后25年渗透率可达35~40%）；推动中心医院建立犬伤门诊，解决部分区域接种便捷度的问题，提高治伤比（目前仅为25%）；加大报销制度的市场教育，解决支付的问题；3）营销团队：去年人数60~80，今年拓展到160左右，目的是直接监管一线，管理更加精细化，提高对接质量；

支付：22年公司纯销中30~50%为可报销人群；可报销的人群比例较大，仍有市场教育空间。1）所有学生都可以报销（约占接种者33%）；2）购买汽车保险的相关可报销，但大部分患者不知情；2）购买自费保险的群体可报销：国内购买自费保险人口比例40%；4）底层人群，山西新农合报销75%。

生产：设计产能500万支，极限产能约900万支，可满足当前供应；三车间预计23年较难投产。

库存管理：前几年库存为20天，2022纯销450~500万支，拉动纯销需保证供货，目前尝试将安全库存延长至2.5个月。

人事变动：1）董事长预计较长时间兼任总经理，有助于战略上下一致；2）外部引入人才预计以顾问、董事长助理形式参与工作，有BD项目在谈；3）未来不排除建立自营销售队伍。

研发里程碑：诺如疫苗预计二月下旬获澳洲临床批件，四价鼻喷流感疫苗预计下半年申报临床。诺如及四价流脑未来有BD意向。

财务指标：22年股权激励目标为归母净利润8.5亿元，扣非参考2021年扣非(5.6亿元)；22年回款受到疫情影响，23年预计回款10亿。22年精细化管理推广商费率下降，未来优化管理费用、加大研发，净利率维持35%。

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联系人：代雯、张云逸、高初蕾