【华鑫食饮孙山山团队】迎驾贡酒渠道核心要点20230128：

【华鑫食饮孙山山团队】迎驾贡酒渠道核心要点20230128：

1、春节情况：市场动销很好：1）对比22年，23年春节动销增长40%多，终端店签约金额占整体任务的64%，烟酒店达到22%。2）23年比19年增长要好，洞9、洞6成为100-200元主流产品。

2、竞品情况：1）宴席渠道做的最好的是古井；2）口子窖的地推活动做的比较少；3）迎驾和古井比较强势，我们的宴席性酒店占比达到15%左右，其他大部分是古井和洋河的宴席。

3、22年回款情况：22年所在片区达成6500万，增长65%。23年片区要求达到7800万，增长20%左右，目前回款13%左右。预计第一季度回款进度在20%-22%，即1600万左右，同比增速28%左右。

4、产品结构：22年所在片区洞藏发货数量占比49%，回款占比63%，金银星发货数量占比42%，回款占比29%。

5、金种子：主要存活于农村三四级市场，只有农村办白事的时候才会用种子酒，百元价位带的酒在市场上基本见不到；

6、古井：业务人员执行力度高于迎驾和口子窖，目前从业务人员综合实力看，古井大于迎驾大于口子窖大于种子酒。办事处权力和执行力度比迎驾以及其他竞品好很多，政策制定到落地的效果不打折扣。迎驾厂家的话语权只有35%-40%，主导权还是在经销商。

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7、新品：之前推出了洞8，口子窖的小池窖和古井的古7基本是同时推出，目前比较成功的是小池窖，其次是古7，洞8在价格带没有话语权。目前正在导入饮料、矿泉水，经销商如果有意愿做，在开品鉴会的时候会给予费用支持。洞16对瓶色进行改变针对宴席性酒店，区分流通产品和宴席产品的价格带。

8、迎驾比较稳健：经销商库存规模只有200-300万，资金周转比较好，迎驾存活的优势更强。

9、省外竞品：在100-200元价格带安徽产品还是主流，300元以上价格带有酒鬼酒、董酒、珍酒等，有1-2亿的销售额。

10、团购渠道：23年会对团购渠道进行单独划分，经销商会进行团购拜访、团购慰问、团购礼品制定。23年会招人来做团购，大多是原有办事处人员分出去做团购渠道。